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Präsenz zeigen, zukünftige Partner treffen, Hände schütteln: Am ersten Tag der Internationalen Messe in Erbil geht es den mehr als fünfzig deutschen Ausstellern vor allem darum ein Vertrauensverhältnis zu den irakischen Gastgebern aufzubauen

Die fünfte Internationale Messe in Erbil begann mit einem Lob. „Ich würdige das Engagement der internationalen Unternehmen, die den Weg nach Erbil gefunden haben“, sagte Nechirvan Barzani, Premierminister der Region Kurdistan, in seiner Eröffnungsrede am gestrigen Montag. Insgesamt 27 Länder sind in diesem Jahr auf der Messe mit einem eigenen Pavillon vertreten. Deutschland stellt mit mehr als fünfzig Ausstellern die größte ausländische Fraktion.

„Mit unserem Stand wollen wir hauptsächlich Präsenz zeigen, denn wir erwägen im Irak wieder eine Repräsentanz zu eröffnen“, sagt der in Deutschland aufgewachsene Iraker Haider Al-Rashed, der von Dubai aus für Bayer die Geschäftsentwicklung für die gesamte Region betreibt. Die Messe in Erbil scheint ein guter Ort, um Präsenz zu zeigen. Das weiträumige Gelände ist gut besucht. So gut, dass am Morgen bei den Sicherheitskontrollen Gedränge entsteht.

„Auch wir wollen mit unserem Stand zeigen, dass wir wieder im Irak sind und potentielle Kunden treffen“, sagt Kristjan Adalsteinsson, Vertriebsleiter des deutschen Herstellers von Betonfertigteilwerken, NUSPL. Er fügt hinzu: „Unsere Produkte sind sehr speziell. Wir wissen schon, wer Interesse haben könnte. Die Termine sind schon gemacht.“ Die Verabredungen hat der Mittelsmann von NUSPL eingefädelt; der in Dubai lebende Iraker Ghaith A. Yasin: „Deutsche Produkte sind qualitativ hochwertig, aber teuer. Derzeit herrscht in vielen Fällen die Mentalität vor, von der Hand in den Mund zu leben. Wir müssen die Leute dazu erziehen, wieder auf Qualität zu setzen.“

Um diese Überzeugungsarbeit allerdings wirklich leisten zu können, müssen die deutschen Firmen in den Irak. Auch Sven Pirman von der Schwing GmbH ist es ein großes Anliegen irakische Geschäftsleute von der Qualität deutscher Produkte zu überzeugen. „Wir sind zum ersten Mal hier. Im letzten Jahr waren wir auf der Rebuild Iraq Messe in Jordanien, doch viele potentielle irakische Kunden haben gar kein Visum bekommen. In Erbil können wir uns ohne Probleme vor Ort mit unseren Partnern treffen.“

Präsenz zeigen, Iraker treffen, Vertrauen aufbauen, zeigen, dass man es ernst meint. All das sind zwar weiche Kriterien, aber Faktoren, die zu einem erfolgreichen Engagement im Irak gehören. Siegfried Martsch, Geschäftsführer der nach ihm benannten Consulting-Firma mit Sitz in Erbil bestätigt das: „Einige deutsche Unternehmen meinen, sie könnten sich ein, zwei Mal mit lokalen Partnern treffen und das schnelle Geld machen. Diese latente Goldgräberstimmung ist katastrophal. Sie zerstört den guten Ruf deutscher Unternehmen und Produkte, der auf hochwertiger Qualität und gutem Service basiert.“

Gernot Mevec, Verkaufsleiter der österreichischen RATH AG weiß um die Bedeutung von Vertrauensverhältnissen in der Region: „Wir verfügen über langjährige Erfahrung in Ägypten und Libyen und wollen auch im Irak den bisherigen Erfolg anknüpfen. Und in dieser Region wird nun einmal viel Wert auf Vertrauen und persönlichen Kontakt gelegt.“ Und zum Aufbau direkter Kontakte ist die Messe in Erbil genau der richtige Ort.

Foto: Henrik Ahrens (WPI)