Handeln / Messen
Warum und wie die Erwartungen der deutschen Aussteller weit übertroffen wurden. Eine Bilanz der fünften Internationalen Messe in Erbil
Cathleen Edling vom Referat Naher und Mittlerer Osten des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie ist zufrieden. „Die Mehrheit der deutschen Aussteller,“ sagt sie, „hat die Messe in Erbil positiv bewertet.“
Und Cathleen Edling muss es wissen. Jeder der rund fünfzig deutschen Aussteller auf der fünften Internationalen Messe in Erbil hat von ihr einen Fragebogen bekommen. Cathleen Edling sagt, dass es natürlich noch eine präzise Auswertung sowie Gespräche mit den Unternehmen geben werde. Aber schon jetzt, nachdem sie die Bögen kurz überflogen habe, könne sie sagen: „Mehr als die Hälfte der deutschen Aussteller hat gesagt, dass sie auch im kommenden Jahr in Erbil wieder dabei sein werden.“ Nur noch einmal zur Erinnerung: Im Jahr 2008 hatten in Erbil gerade mal zwei deutsche Unternehmen einen Stand.
Überhaupt war die diesjährige Messe ein Erfolg. Dem irakischen Veranstalter IFP zufolge kamen in diesem Jahr ungefähr 100.000 Besucher auf das Gelände und damit wesentlich mehr als im vergangenen Jahr. Hohe Besucherzahlen allein sagen aber noch nicht viel aus – die Aussteller wie etwa Jens Wesseler wünschen sich interessierte Fachleute.
Kontaktbörse für Fortgeschrittene
Doch auch der Verkaufsmanager für den Nahen und Mittleren Osten des Krantechnik-Herstellers STAHL CraneSystems macht einen recht zufriedenen Eindruck. Zehn ganz spezifische Anfragen, sagt er, habe er in Erbil bekommen: „Es ist zwar noch nicht klar, ob sich daraus Geschäfte ergeben. Aber bereits in der nächsten Woche haben wir einige Termine mit hier gewonnenen Kontakten. Das zeigt, dass das Interesse ernst gemeint ist. Wir haben beispielsweise einen sehr viel versprechenden Kontakt zu einer großen irakischen Ölfirma herstellen können. Wenn sich daraus etwas ergibt, wird das ein richtig gutes Geschäft.“
Denn nur wenn sich aus den neuen Kontakten auch Geschäfte ergeben, hat sich aus Sicht der Aussteller die Präsenz gelohnt. Doch bis Verträge unterzeichnet werden und Geld fließen wird, wird noch viel Zeit vergehen. Es ist also noch zu früh, um abschließend zu beurteilen, ob sich der Aufwand gelohnt hat.
Dennoch zeigen sich die deutschen Aussteller optimistisch: „Am Ende zählt natürlich der Verkaufserfolg. Wir haben den Leuten aber deutlich gemacht, dass es uns noch gibt. Wenn man das auf einer Messe nicht erreicht, erreicht man gar nichts“, sagt Horst-Walter Eckhardt, Geschäftsführer der Zenith Maschinenfabrik GmbH. WPI Berichterstattung zur Messe in ErbilFlirten im PavillonNeue deutsche Welle Zenith hat in den 80er Jahren bereits viele Maschinen in den Irak verkauft und möchte an die alten Erfolge anknüpfen: „Wir sind ohne große Erwartungen hergekommen. Wir dachten bloß, dass dies die Chance sei, dass Leute auf uns zukommen. Hätten wir unabhängig von der Messe Termine machen wollen, hätten wir vielleicht fünf Leute am Tag treffen können. Durch die Präsenz auf der Messe haben wir tatsächlich fünfzig bis siebzig ehemalige Kunden getroffen. Damit wurden unsere Erwartungen bei weitem übertroffen.“
Auch Martin Ollmann, Projektmanager des global tätigen Logistik-Unternehmes Bertling, war ohne riesige Erwartungen nach Erbil gereist. „Wir sind erst seit kurzem im Irak registriert und wollten uns auf der Messe nur präsentieren. Wir haben während der Ausstellung ungefähr fünfzig interessante neue Kontakte gewonnen und den Eindruck, dass sich daraus etwas entwickeln kann. Wenn sich aus den fünfzig Kontakten fünf Kunden ergeben, dann hat sich der Aufwand schon gelohnt.“
Wird jetzt bald auch im Irak produziert?
Susanne Geller-Dürr, Marketing Managerin von der Pfister Waagen Bilancai GmbH, hatte da schon etwas konkretere Vorstellungen von ihrem Auftritt in Erbil: „Wir haben bereits über Mittelsmänner einige laufende Projekte im Irak, zu denen es viel zu besprechen gab. Wir wussten, dass unser Händler die ganze Zeit über auf der Messe sein würden und erhofften uns gute Gespräche. Diese Erwartung wurde zu hundert Prozent erfüllt.“
Darüber hinaus haben sich für Pfister unerwartete Neugeschäfte ergeben: „Es kamen Anfragen von Ausstellern aus Syrien und Jordanien, von denen mindestens zwei bis drei Anfragen erfolgversprechend sind. Darüber hinaus konnten wir auch Kontakte zu deutschen Firmen für gemeinsame Projekte im Irak knüpfen, mit denen wir in Deutschland schon zusammengearbeitet haben.“
Die Möglichkeit, sich durch die Präsenz in Erbil ein eigenes, unmittelbares Bild vom Standort und potentiellen Geschäftspartnern zu machen, hat für die Firma Pfister zur Entscheidung geführt, sich zukünftig noch stärker im Irak zu engagieren: „Durch die Gespräche auf der Messe hat sich die Idee präzisiert, eine Teilproduktion in den Irak zu legen, um Kosten zu sparen. Dazu werden wir uns im nächsten Jahr in Erbil oder Suleimaniya mit Offiziellen treffen, um unsere Idee zu präsentieren. Am liebsten hätten die gewollt, dass wir sofort damit anfangen,“ sagt Susanne Geller-Dürr. Überhaupt scheint die Frau von der Firma Pfister recht zufrieden. Wenn sogar ein bisschen hellauf begeistert. Ihr Resümee? „Das war eine der besten Messen des Jahres.“
Foto: Henrik Ahrens (WPI)
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