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Kaum Mitbewerber, eine Partnerfirma in Bagdad, Schulungen in Basra. Der Mannheimer Dentalfirma Friadent bereitet der Irak kaum Zahnschmerzen. Warum das so ist, erklärt der zuständige Bereichsleiter Raid Shihadeh.

WPI: Herr Shihadeh, Ihre Firma hat unlängst eine Schulung für Zahnärzte in Basra abgehalten. Wie kamen Sie auf die Idee, in den Irak zu gehen?

Raid Shihadeh: Ganz aus dem Nichts kam die Idee nicht. Wir sind beinahe schon alte Hasen im Irak. Von 1999 bis 2003 waren wir vor Ort; unseren ersten großen Auftrag erhielten wir im Jahr 2001. Damals hat der Staat im Oil-for-Food-Programm Zahnimplantate im Wert von damals 10 Millionen D-Mark gekauft. Im Vertrag inbegriffen war auch die flächendeckende Schulung von Zahnärzten und -. Technikern. Wir hatten ein großes Schulungsteam vor Ort, für je zwei Wochen, 15 bis 20 Mal im Jahr. Zusätzlich haben wir auch Fach-Kongresse in Bagdad abgehalten. Bis ins Jahr 2003 kamen knapp 100 Hospitanten nach Mannheim; rund 1000 Zahnärzte wurden weitergebildet.

Und nun wollen Sie wieder an alte Erfolge anknüpfen…

Der Irak ist ein Zukunftsmarkt und wer nicht rechtzeitig dabei ist, verliert den Markt. Die Iraker wissen es zu schätzen, wenn Firmen wieder zurückkommen und sich nicht abschrecken oder allzu lange bitten lassen. Die Iraker mögen besonders die Beständigkeit, dazu gehören Geschäftsbeziehungen, die auch Kriege und Embargos überdauern. Meiner Erfahrung nach ist das ein speziell irakisches Mentalitätsmerkmal, das sich aus der Geschichte des Landes erklären lässt und das man als Unternehmer nicht unterschätzen sollte.

Raid Shihadeh Der Deutsch-Jordanier Raid Shihadeh, geboren 1969 in Amman, ist Bereichsleiter für die MENA-Region bei Dentsply Friadent und Geschäftsführer der jordanischen und VAE Niederlassungen. Seit 2002 ist die Mannheimer Firma Friadent GmbH Teil des weltweit führenden US-amerikanischen Dentalkonzerns Dentsply International. Das Unternehmen hat weltweit mehrere dutzend Vertriebspartner; unter anderem auch in zehn arabischen Staaten.

Und, geht Ihre Rechnung auf?

Seitdem Jahr 2009 sind wir wieder dabei und mittlerweile – darauf bin ich sehr stolz - ist Dentsply Friadent Marktführer im Irak. Wir ruhen uns aber auf unseren Lorbeeren nicht aus. Derzeit verhandeln wir mit dem irakischen Gesundheitsministerium beziehungsweise mit dessen zuständiger Behörde Kimadia über ein größeres Geschäft.

Wie sind Sie da rangekommen?

Unsere Firmen-Strategie verbindet Marketing mit Know-how-Transfer. Wir sprechen gezielt die an, die mit unseren Implantaten arbeiten, also Zahnärzte-, Mund und Kiefer Chirurgen und Zahntechniker. Wenn sie von der Qualität überzeugt sind, ist der Markt schon halb gewonnen. Außerdem müssen sie mit unseren Produkten umgehen können. Was nützt dem irakischen Zahnarzt ein Hight-Tech-Implantat, wenn er nicht genau weiß, wie er es implantieren soll. Im Irak gibt einen großen Nachholbedarf für Weiterbildungen im Umgang mit moderner Technik und Methoden, besonders im Medizinbereich. Angefangen haben wir vor zwei Jahren mit mehrtägigen Workshops für die irakische Zahnmedizinvereinigung (Iraqi Dental Association) - zwei Mal in Amman und zwei Mal in Dubai. Zuletzt haben wir auch im Irak selbst Workshops für Zahnärzte abgehalten, in Erbil, Bagdad und kürzlich in Basra.

Sind Sie denn auch im Land dauerhaft präsent?

Wir haben eine Partnerfirma in Bagdad und ein Joint-Venture mit einem lokalen Unternehmer in der Region Kurdistan. Ohne Partner und Niederlassungen vor Ort geht es nicht. Außerdem muss man die Region, die Sprache und Mentalität kennen. Ich als Deutsch-Jordanier kenne beide Mentalitäten und fungiere oft als Übersetzer und Filter zwischen den Kulturen.

Dentsply ist in einem Dutzend Länder der Region aktiv. Wo steht der irakische Markt im Vergleich?

Der Irak ist sicherlich noch ein Sonderfall in der Region. Momentan machen wir natürlich in den Vereinten Arabischen Emiraten, Saudi-Arabien, Iran und Jordanien die größten Geschäfte. Dort ist die Kundschaft am zahlungskräftigsten. Aber der Irak zieht nach.

Wie stark ist Ihre Konkurrenz im Irak?

In unserer Branche ist die Konkurrenz im weltweiten Wettbewerb recht überschaubar. Es gibt nur ein Unternehmen aus der Schweiz, eines aus Schweden und zwei Unternehmen aus den USA. Das aus den USA haben wir erst kürzlich aufgekauft und uns dadurch bis Ende 2012 von Platz drei auf Platz zwei im weltweiten Branchenranking verbessert. Manche Länder sind heiß umkämpft, aber im Irak, der als potentieller Markt oft noch unbekannt ist, haben wir kaum Mitbewerber.

Und was ist mit der günstigen Konkurrenz aus der Türkei, Iran oder Asien?

Es gibt sehr wohl Anbieter im Niedrigpreissegment, aus Italien oder Südkorea. Allerdings ist unsere Strategie nachhaltiger. Wir geben beispielsweise 35 Jahre Garantie auf unsere Produkte, ein halbes Leben. Wer macht das schon? Da kann ein Implantat nur Probleme machen, wenn der Zahnarzt Fehler macht, aber auch der wird ja von uns geschult.

Foto: paul mansfield photography